资讯百科

家具二批商终将被“干掉”?

2019-04 admin 29

过去我们说“二批将死”,指二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰,换句话说,是一种“自然死亡”的过程。

而现在,B2B电商是要革掉二批商的命,宣称“彼可取而代之”!那么,B2B电商能不能完全取代二批商呢?

家具二批商终将被“干掉”?

“去中间化”矛头直指二批商

目前,电商主要分为两种模式,一种是集中式电商,一种是分布式电商,两者都说要“去中间化”,但是“去中间化”的程度有所差异。

传统供销模式下,分销层级过多,交易成本居高不下(制造商F—经销商B—二批商b—零售商R—消费者C)。B2B电商旨在缩短制造商和零售商之间的距离,砍掉多余环节,提高效率,降低成本。在这一点上,集中式电商和分布式电商基本是一致的,但是,由于平台的运营主体不同,“去中间化”的对象也不同。

以京东、淘宝为代表的集中式电商,是彻底的“去中间化”,即F2R模式,不管是经销商还是二批商,都被视为“多余”的环节;而分布式电商是以经销商为主体,对应的为B2B模式,所以“去中间化”的对象只可能是二批商。

且不论集中式电商和分布式电商在“去经销商化”这一问题上的分歧,单就“去二批商化”而言,起码都采取了默认的态度。换句话说,“去中间化”的矛头第一个指向的就是二批商。

二批将死?他们活得比谁都好

过去很长一段时间,在渠道扁平、深度分销、直控终端的浪潮中,“二批将死”的论调一直不曾间断。然而最后的结果却是,二批商不仅没有死,甚至比一些经销商活得更好。

任何事物的存在都有其合理性,相比经销商,二批商的优势在于:

一、轻创业、高效率。与经销商的公司化运作不同,二批商是轻创业的代表,他们不需要购置多大的仓库、多少车辆,甚至不需要雇佣员工,所有的活儿都是老板自己一个人干。这样一来,不仅运营成本被压缩到了最低,而且实际的工作效率比任何一个经销商的业务员都要高,毕竟,创业和打工的性质是完全不一样的。

二、低储运、快周转。二批商一般只在很小的半径范围内活动,而且尽可能采取机动灵活的配送方式,比如三轮车、电动车。这一方面可以保证对终端客户的拜访频次,尤其是那些交通相对闭塞的偏远小店;另一方面则加快了库存周转和资金回流,将储运规模维持在了很低的水平。

三、人脉广、客情好。与经销商比客情,二批商同样有优势。实际上,相当一部分终端客户是由二批商在维护的,还有很多团购型的客户都掌握在二批商手上,这也是很多经销商轻易不敢砍掉二批商的原因,因为失去二批商,就意味着失去了二批商背后的客情和人脉。

四、产品全、组合强。二批商的盈利模式是建立在产品组合的基础上的。很多人认为,既然厂家在设计渠道价值链时已经把二批商踢出去了,那么他们就不可能赚到钱。的确,一些品牌产品经销商都难以盈利,何况二批商?事实上,二批商赚的根本就不是品牌产品的钱,而是三四线产品的钱,因为二批商不光卖你一家的产品,借助产品组合的优势,高毛利产品就可以搭上品牌产品的顺风车,最后赚得盆满钵满。

五、无代理、无税负。二批商手上没有代理权,只能搞批发。这在过去看来是短板、是劣势。可如今,代理权成了烫手的山芋,厂家对经销商的销量考核和资金占压都到了难以附加的程度。反观二批商,不仅没有来自厂家的压力,还没有税负的压力,能赚多少就赚多少,赚多少都是自己的。所以,经销商才会说,二批商活得比自己更好!

干掉二批商,没想得那么简单

“真正优秀的经销商是不会允许二批商存在的!”——这是某位经销商的观点,相信也代表了相当一部分人的立场。但是,干掉二批商真的那么简单吗?

笔者认识一个河北的某一品牌经销商,前几年响应厂家“三下乡”的号召,深挖农村市场,结果失败了。究其原因:成本止不住,因为销量达不到。这是花钱买来的教训,之后他开始转变经营思路,与其让业务员去和二批商去争销量,不如定位在二批商的维护和新品的推广上,销售则以二批商和大的终端客户为主,业务员集中精力做消费者的拉动,该年的销量反而增长了30%。前不久,他告诉笔者,公司已经把物流配送的部分全部交给二批商去做了,自己的业务员只负责采单和客情维护,尽管今年的市场环境不好,但是公司依然是盈利的!

由此可见,二批商并非一无是处,也不会轻易被取代。而现在,B端电商来了,二批商的命运又会如何?

去年某电商平台在一个市场公开打出了“消灭二批”的旗号。而当地恰恰是一个批发渠道非常强势的地区,不久之后,45家二批商就联合成立了一家商贸公司,打出的旗号针锋相对——“把×××赶出去!”一时间,经销商被夹在了电商平台和二批商中间,许多实力不济的经销商停止向该电商平台供货,因为他们离开了二批商的资金和渠道,根本无法生存。

B2B电商,该给二批商留个位子?

过去我们说“二批将死”,指的是二批商伴随着时代进步而被逐步淘汰,换句话说,是一种“自然死亡”的过程。而现在,B2B电商是要革掉二批商的命,宣称“彼可取而代之”!

那么,电商能不能完全取代二批商呢?要弄清这一点,先要分析二批商在整个供应链中的职责和作用。

首先,二批商在供应链中的金融职能。如果说经销商是品牌厂家的融资对象,那么二批商就是经销商的的融资对象。很多经销商都是依靠二批商垫资才勉强维持资金周转,没有了二批商,经销商的资金链很可能出问题。不仅如此,二批商还能给一部分终端客户提供短期的赊销,而且“要账”的能力比经销商的业务员强的不是一丁半点,没有了二批商,终端赊销和回款会是一个大麻烦。

其次,二批商的物流配送职能。如前所说,二批商物流配送的特点是低储运、短半径、高频次。二批商可以辐射很多经销商配送不到或者不愿意配送的终端网点,在一定程度上提升了产品的铺市率和销量,而且是用最“经济”的方式实现的。没有了二批商,物流要么由经销商来做,要么由电商平台来做,要么由第三方来做。但不管由谁来做,需要思考的一点是:能不能比二批商的成本更低?

最后,渠道开发和服务的职能。渠道服务是电商面临最大的难题,在这一点上,集中式电商尤为明显。中国快消品行业号称有600多万家零售终端,如何服务好这终端?又由谁来做服务?如果舍弃二批商甚至经销商,需要付出多大的人员和管理成本?即使是分布式电商,同样需要解决和优化渠道开发、售后服务、客情维护、营销推广等诸多问题。

总而言之,电商要想干掉二批商,就必须承担起二批商现有的、全部的渠道职能。如果做不到或者做不好,那么就要考虑,要不要在商业模式的设计上,给二批商留个位子呢?