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“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

2019-04 admin 12

定制变年,企业应如何积极谋变,力破困局?

第九届中国(广州)定制家居展期间,《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英,就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。

本期系列报道,邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解,直击行业现状,触摸未来发展脉搏。

客来福:打造“共享工厂”,赋能中小企业

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“客来福未来要打造‘共享工厂’,赋能中小企业工厂,打破生产制造僵局;达成前店后厂的高效协同,帮助其他企业一起成长,开启行业新的商业模式。”

——客来福家居董事长 尹其宏

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

尹其宏:很贴切。首先,今年大家在产品风格上的变化都非常大,极简风、轻奢风铺天盖地。我觉得这种变化也是为了迎合消费者的需求,当然也存在跟风的现象。

其次,市场变化也很大。消费者、经销商对待市场的心态都变了。在什么都在变的情况下,定制企业的内部管理和市场营销不能变,你不能因为市场发生了巨变而自己先乱了阵脚。

Q:面对内外环境的快速变化,客来福将采取哪些针对性的措施?

尹其宏:在产品上,我们主推极简、轻奢产品;在经销商管理上,我们加强扶持力度,做精细化管理。3月27日,我们正式对外发布了“共享工厂系统”。客来福未来要打造“共享工厂”,赋能中小企业工厂,打破生产制造僵局;达成前店后厂的高效协同,帮助其他企业一起成长,开启行业新的商业模式。在店厂高效协同的优势下,加快研发速度;同时基于信息化系统、前后端一体化技术,实现大规模揉单生产。此外,客来福还和三维家签订战略合作,实现前后端一体化。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,客来福有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

尹其宏:说没有“遇冷”肯定是假的,但增速还是可以的,只是没有预期中那么好。洗牌是行业发展的必经阶段。回看白色家电的发展史,十年前他们的价格战也打得特别猛,到现在行业寡头垄断已初露端倪。定制行业也一定会经历这样一个阶段,未来两三年内,肯定会死掉一批企业。为什么上市企业能获得快速发展,并不是因为价格优势和成本优势,而是因为他们走上了正道,管理越来越规范,道路也越走越宽。我觉得遇到冷不可怕,关键在于如何应对。不能逃避,而应该迎难而上,以正向的心态去积极面对,实现弯道超车或借道超车。

Q:随着各地精装房政策的纷纷出台,精装房交付成为了时代发展的必然趋势,客来福将如何抓住这一机遇?

尹其宏:客来福2016年就开始布局精装房渠道了。虽然精装房市场的利润有点低,但我觉得它是非常有前景的。这个市场必须走规模,当下必须抢占市场份额。抢占精装房不是追求利润的问题,而是卡位的问题。精装房肯定是未来的大趋势,我们已经积极在跟各大地产商合作,同时也布局精装后市场,做拎包入住。在精装房大趋势下,定制一定是一个主流入口,比成品更具优势。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

联邦高登:坚持“设计与品质”的核心永不变

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“不管我们怎么变,我们企业最核心的‘设计与品质’是不变的。”

——联邦高登总经理 林福来

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

林福来:其实家居建材居行业这些年来,从单品转向定制,定制与成品的融合,市场竞争的变化,消费理念的变化,引发销售渠道也在发生变化,总的来说”变”就没停过。在某种意义上讲,客户群体在一定程度上会引导家居企业的发展定位,因为终端消费服务才是所有企业产品的输出点。

Q:面对内外环境的快速变化,联邦高登将采取哪些针对性的措施?

林福来:首先,今年联邦高登会和国内顶级的四位设计师联合设计联名款产品,这不仅体现联邦高登对设计的追求,对我们全国店面也能起到推动作用。因此我们会以设计为一个最核心的点来切入市场。

其次,我们全国店面都会进行改造升级,来迎合这整个战略方向,然后在实际产品落地、推广方面做好筹备,这个将会是我们自身今年最大的一个变化。但不管我们怎么变,我们企业最核心的“设计与品质”是不变的。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,联邦高登有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

林福来:去年可能受大环境影响,一些名牌企业的增长没有达到之前的预期。但我认为这未必就是一个洗牌信号,可能大家对市场变化过于敏感了。就目前我们自身的情况来看,我觉得还是很符合我们的预期的。因为我们本来就把这头三个月视为一年里面最平淡的一个季度,所以我们会把更大的任务往后压,希望会有好的成果。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

林福来:谈到精装,就必须加强跟开发商这一块的合作。目前我们在精装房方面做得略少,因为我们的产品线一直在往个性化的方向延伸。等到精装房很盛行的时候,或许我们会做一些转变与配合。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

小尼宅配:定制,依然是一个大趋势

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“去年我们开启全国合伙人的创新模式,效果很好,也取得了不错的成绩,所以并没有感觉到太冷。我觉得定制还是一个大趋势。”

——小尼宅配总经理 刘杰

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

刘杰:感觉并没有很大的变化。我们去年也依然保持了29%~33%的增长,所以并没有感觉到太大的市场变化。我们依旧不断推进智能化和信息化。

Q:小尼宅配今年的发展战略是什么?

刘杰:加强信息化建设,打通前后端,提升全面的体验感。今年展会,我们特意设置了一个体验区,展示所见即所得的功能。我们可以做到一键下单。

Q:这次参展主要想展示什么?

刘杰:这次展会我们主要展示了一套新中式和一套轻奢产品,外加一套跟腾讯微视合作的智能产品。这套智能产品可以通过云小微来控制整个家庭。人工智能是未来的一个发展方向,我们这次特意着重展出,让客户感受技术给我们生活带来的便捷。

轻奢系列我们去年已经推了一年了,效果特别好,今年我们在功能五金和智能方面做了升级。新中式我们是应广大经销商和消费者的需求推出的,已试推了半年,效果也非常不错,所以这次隆重发布了。

Q:当下流量入口极度分散,我们在引流这一块有没有一些创新举措?

刘杰:继续加强官网、官微、天猫商城等互联网入口的引流;推出更多政策支持经销商做线下活动。线上线下相结合,实现多渠道引流。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,小尼宅配有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

刘杰:去年我们开启全国合伙人的创新模式,效果很好,也取得了不错的成绩,所以并没有感觉到太冷。我觉得定制还是一个大趋势。

Q:随着各地精装房政策的纷纷出台,精装房交付成为了时代发展的必然趋势,小尼宅配将如何抓住这一机遇?

刘杰:精装房的普及只会让定制产品越来越多,但是它只是整合橱柜、玄关、卫浴、木门等,其他家具并没有配齐,不是拎包入住的精装。跟房企的合作我们早就开始做了,一直都是工程、零售两条腿走路,影响并不大。

Q:今年的招商目标和营销目标分别是多少?

刘杰:今年再开100家门店,营收实现50%以上的增长。今年我们计划建设南方生产基地,加大南方市场的拓展力度。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

卡诺亚:深耕渠道,向年轻人靠拢

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“从宏观经济大环境来看,整个建材家居产业已初步完成了第一阶段,接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕,我认为空间还是很大的。”

——卡诺亚营销总监 吕少帅

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

吕少帅:我觉得很契合。第一,从宏观来看大市场环境发生剧变,首先是商品房的销量下滑,一定会导致需求和消费的减少;

第二,市场竞争激烈,产品同质化严重,导致价格战愈演愈烈,企业内部如何在产品、营销模式、渠道等创新下进行转变,去突破同质化问题;

第三,业务渠道变了,比如现在的整装公司都开始涉足定制的项目,这是一个极大的机会,整装和精装这两块未来是全新的业务渠道和发展需求,他们的爆发一定会带来很大的增长;

第四,消费主体变了,从之前的70后变为现在的80后、90后,所以在整个服务模式、消费场景、营销创新、产品匹配度上都要发生一系列调整。

Q:面对内外环境的快速变化,卡诺亚将采取哪些针对性的措施?

吕少帅:首先卡诺亚在渠道的商业模式变革上升级了大客户部,这个大客户部是完全独立的事业部,里面涵盖了整装合作部门、拎包入住的部门、精装配套服务部及直销业务部。其次,在产品上,2019年我们更倾向于年轻群体的消费需求,针对一些年轻化、小户型、功能化的产品进行细耕和延伸。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,卡诺亚有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

吕少帅:从整体的数据来看,受房地产的影响以及随着竞争的加剧,行业的增长确实是在减速的,每一家企业都会感受到压力。但同时也衍生出来很多机会。目前消费模式变得多元化了,比如跟整装和地产的深度合作、新渠道的开发等。虽然传统渠道销售模式有些失灵,但在其他地方还是有很多增长点的。所以整个产业起码完成了第一阶段,接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕,空间还是很大的。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

吕少帅:首先,跟地产公司的项目合作,前期可以引入厨房、门厅柜这些主材;其次,转变营销模式,推行主要以精装房为主体的拎包入住模式;最后,调整产品模式。做精装拎包入住就需要一站式配齐,除了定制,像沙发、餐桌椅、窗帘、墙面处理、灯饰等都需要有能力进行整合,所以产品线也在延伸。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

劳卡:讲究效率,从内在改变开始

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“劳卡今年最大的变化在于内在的改变,讲究效率,砍掉了一部分不必要的工作。”

——劳卡营销中心总经理 江辰

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:这一次展会主题是“定制变年”,您觉得目前行业的发展变化在哪里?

江辰大家一听到变化就“闻变色变”,其实我觉得,这个行业很多方向是在变好,比如说整个定制家居市场份额每年都在扩大,消费者对于定制家居的认知程度和需求程度也在提高,产品的质量和丰富度、品牌的专业度也是在不断的加深,这些都是在往好的方向发展的。而变化最大的地方还是集中在消费者这一端的变化,体现在消费者的碎片化、消费者需求个性化以及消费者匹配合适度。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

江辰:劳卡今年最大的变化在于内在的改变,讲究效率,砍掉了一部分不必要的工作。比如在招商方面,劳卡不是把重点放在媒体广告、渠道推广、展会宣传、福利政策等方面,而是更多的是考虑为投资者提供什么样有价值的盈利项目,把“1+N”整体运营模式快速迭代,这是其一;另外,就是为消费者提供整体的家居设计解决方案。做出这些的变化的原因归根到底在于我们对这个行业的理解,包括对经销商和客户的理解。

Q:近一两年来,整个行业增速放缓,市场遇冷,您是否有感觉到一些压力?

江辰:去年我们的增长率还是在40%,整体增长率还是高于行业平均增长率,短期内没感觉到压力,但是长期还是会担心,因为去年我们的增长率还是来源于劳卡的经销商门店数量的扩充,新进经销商的加盟数量增加。 真正的压力来源于未来3-5年之后,因为那时候是真正检验“1+N”这套运营模式的经营能力够不够的时候,所以压力还是会有。

Q:精装时代开启,房企染指定制家居,您对此有什么样的看法?

江辰:目前的工程市场占比不是很大,而其中涉及更多的是像橱柜、木门这些相对比较标准的产品品类,还没有覆盖到定制家居。一个有意思的趋势是国家要求标准化,而消费者需求个性化,这就造成35%左右的精装房客户会拆掉重装,以前你跟国家政策对抗,我们企业是没有信心,但现在跟国家政策对抗的是消费者的个性化需求。所以目前我处在观望状态,谁胜败不好说,我们做好准备跟着趋势走就可以了。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

冠特:真实木,真时尚

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“差异化产品研发思维,保持自己独有的调性,才能在激烈的竞争中求得生存。”

——冠特设计总监 王伟超

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

王伟超:是需要改变了,因为整个行业的同质化太严重了,光拼价格肯定没有什么出路。要想突出重围,必须是设计优势很强,产品很有特性,切合消费者的生活理念,后续跟进服务更高效。冠特的重心这几年都是放在走差异化这条路上,我们要把实木类的产品做得更时尚化一点,售价更亲民化一些,更易于机械工业化生产。此次我们的产品主题是“真实木·真时尚”,以此来做差异化体现。

Q:面对内外环境的快速变化,冠特将采取哪些针对性的措施?

王伟超:为了更好地迎合整个市场流行的趋势和差异化竞争,除了推出一些新的板材花色和功能配件外,在产品上也做了战略布局:首先是推出冠特1号实木,打造实木平民化。我们公司这两年投入近两千多万的设备,来不断打通实木自动化的线路,把实木做到易于大规模生产,把成本降下来。

其次是除醛板,它可以有效吸附整个室内释放的有害物质,打的是健康环保的概念。

第三,实现产品的多元化。此次展会我们就有轻奢、时尚类、新中式产品,还有温馨女孩房。他们的面板或柜体都是用实木打造的,目的就是要把实木做到多元和时尚化。我们一直想做差异化营销模式。针对行业推的吸塑产品,我们用实木来做一个抗衡,对于消费者来说,在同样价格区间里做选择,优势很明显。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,冠特有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

王伟超:整个大环境还是可以感受到的,但我们只能做好自己。我们去年反而增长25%以上,如果不是因为我们工厂遭遇了一场台风影响了我们交货期的话,我们去年产能可以再多增长10%。随着我们自动化实木生产线的打通,我们的优势会越来越明显,性价比更高。而且我们产品的外观设计也越来越时尚,以适应现在的轻奢、时尚大趋势。

至于说是洗牌信号,我觉得可能会有一点。因为很多品牌的产品比较单一,在盲目跟风及价格战中处于劣势,甚至出现萎缩。尤其现在定制行业那么火,有很多跨界企业加入,对我们传统品牌也是一个冲击。我们只有不断创新研发,保持自己独有的调性,才能在激烈的竞争中求得生存。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

王伟超:我们王董事长对行业战略方面很精通,我们也是围绕着他的战略思维去布控。接下来就是如何把我们的产品做得更好,更切合市场需求,用差异化的产品去赢占更多市场份额。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

伊仕利:启动Plus计划,赋能智能工厂

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“我们从智慧生活这个角度来传播一种智慧生活新理念,跟苏宁集物、网易严选等等都有供货合作,力求从这方面进行突破。”

——伊仕利营销总监 邱晓毅

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

邱晓毅:我认为非常具有概括性。因为整个行业的各个环节都在不同程度、不同维度地发生变化,如消费者的流量入口变了、消费者也变了、竞争环境变了,再加上科技带来的产能提升及服务意识的迅速迭代,致使产品的上下游产业链也发生了很大变化。这些虽然是消费者驱动的,但又是行业发展的必经之路。

Q:面对内外环境的快速变化,伊仕利将采取哪些针对性的措施?

邱晓毅:面对大环境的这种变化,我们一定要清楚自己的定位,不要盲目跟风。我们伊仕利采取经销商经营模式,根据消费者需求的变化提供给他们可持续的优良产品和服务,这才是最重要的。

我们今年的主题就是Plus计划,具体体现在:第一,跟小米、华为等全线的国内智能家居品牌合作,在番禺区我们有一个智慧门店,专门提供非常优质的供应链资源来为经销商赋能;第二,在全国一些大的商超里面尝试开快闪店,创新推广营销方式,从而把产品推广出去;第三,赋能智能工厂,不断做好做强做大。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,伊仕利有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

邱晓毅:我感觉这种“冷”还挺强烈的,所以今年我们需要做出一些改变。我们从智慧生活这个角度来传播一种智慧生活新理念,跟苏宁集物、网易严选等等都有供货合作,力求从这方面进行突破。

我觉得还没到洗牌的时候,而是一种更加激烈的竞争阶段。根据国家所提供的装修数据,我认为这个体量还是很大的,因此不必担心这种拐点或者洗牌,还没有到这个程度。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

邱晓毅:当然有的,现在我们跟碧桂园也有签订合作,尝试在全国推行拎包入住。国家推绿色环保住宅理念也是大势所趋,我们只能拥抱变化,主动求变去适应它。未来除了精装房的渠道外,我认为还是要狠抓内功,紧紧拥抱消费者的触点,力争把品牌、产品品质、品类做到最好,同时要不断强化我们的终端服务。这样才可以立足,才能让传统专卖店生存。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

3D:升级战略,赋能终端营销

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

“不管是经济上行还是下行,或者调整,企业帮扶经销商做好终端市场才是关键。我们3D将从团队管理、广告品牌、产品及终端店面等方面对经销商全线赋能,快速把企业战略细则在终端落地。”

——3D总经理助理 史政民

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

史政民:我觉得今年“定制变年”这个主题非常好。第一,中国经济在2018年发生了很大变化,但本质没变。2019年乃至以后还是相对乐观的,因为政府会出台一系列的政策,可能会更有利于品牌企业的发展,我觉得这个“变”是一个好的现象。

第二,消费者变了,消费主体趋于90后,这代人追求时尚个性及环保健康,对行业原有观念和传统营销冲击比较大,驱使企业变革。这两个变化其实会推动我们行业变革,对于整个中国家具建材行业来讲也是一个好现象。

Q:面对内外环境的快速变化,3D将采取哪些针对性的措施?

史政民我们从加大广告投放力度、升级店面、升级战略这三方面调整变革,应对市场变化。包括2018年我们推出无漆木门,聚焦健康环保。我们精准定位90后作为消费主体,这类人群恰恰符合当下时尚潮流,所以我觉得这个变革对于行业来讲非常好,我们也特别乐于接受。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,3D有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

史政民:我觉得应该会有。2018年我们身边就出现了很多中小企业萎缩破产的现象,加之中央政府推出供给侧改革的相关政策,其核心观点就是淘汰落后产能。对于有自己技术、核心生产能力、经营理念、终端实力的企业来说,会迎来一个黄金发展时期,对于这个行业规范性来讲也是非常好的一个现象。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

史政民:其实精装市场我们之前一直在关注,但没有去做。随着国家对精装房的高度关注,精装房的品质提升,我们才开始介入,前期也做了大量的准备工作:一是成立专门的团队来对应精装房市场;二是研发与精装房系列的配套产品。我们也在不断强化自身,在零售终端、产品、店面等方面都已做好充分的准备,所以我们很有信心在精装房这块获取一定的市场。

“定制变年”如何破局?定制精英观点探讨(二)