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家装公司惨遭"扒皮”,整装风口中装企如何逆袭?

2019-05 admin 17

【八森木业】纵观家装行业几十年的发展,我们可以感受到行业一直遵循着“适者生存 优胜劣汰”的法则。排除外部环境,装企也正处于转型的重要开端,无论怎么变革,企业若缺乏差异化的经营策略为指导,再前沿的理念也是空中楼阁。

在当今经济全球化的市场条件下,面对近几年的家装市场残局我们无法视而不见,不少装企为了谋求出路纷纷踏上升级、转型的新路子。无论你的企业目前处于什么阶段,重新调整思路、转变观念、改变经营模式都是当前形势下必须要面对的问题。

而装企在寻求改变的过程中,应首先在认知层面得到升级,包括对家装行业、市场以及竞争对手的认知分析,以提高每一步决策成功的把握。

关于家装行业以及市场发展概况分析过往也写过不少,以下我们将重点阐述装企所面临的竞争对手在经营策略层面的深入分析,所谓知己知彼,方能百战不殆。

从一些代表性装企的营销噱头不难看出品牌差异化经营策略:

1.做装修=做朋友(“把装修交给我们,您放心上班去”)

2.透明消费(“让客户明明白白消费”,“用好业主的每一分钱”)

3.细分经营市场(“高端定位”,“代表大众”)

4.特许连锁经营模式(统一管理,规模效应)

5.整合企业资源(联动效应,品牌双向背书)

可以看到,差异化经营是在市场同质化阶段以后许多装企经营者所采用的竞争策略,下面我们借助SWOT分析法,尝试从行业的发展逻辑出发,找出目前装企发展的优势、劣势,并分析市场竞争状况,分析出属于企业自身的市场机会。

通过分析,希望能指出家装市场发展的一些共通之处,为行业经营者的各项决策提供一些依据。

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企业可以根据上述分析,确定自己的长远发展规划、阶段性发展目标,确立自己采取什么样的手段使自己的企业再上台阶,采取什么样的市场营销策略,采取什么样的竞争手段等,这样,企业才能找准自己的症结,对症下药,以更快速度占领区域内的家装市场。

如上述SWOT分析法中的“机会”分析,行业中其实大多数竞争对手转型意识并不强或者已经有转型意识但还在观望中,迟迟不肯行动,都还在沿用老一套的经营逻辑,这个时候,谁动作快,谁就能赢得竞争优势。

差异化竞争决定企业差异化市场定位

大多数人认为企业经营中唯一重要的是产品、价格或服务的质量,其实问题不是出在产品、服务、价格上,而是出在客户对产品、服务、价格的观念上。

 想想苹果的牛顿机,它既是传真机,又是传呼机,又是日程表,又是手写式电脑,用户根本分不清它到底是个什么产品,显然其结果就是被市场所淘汰,而简单得多的iPhone却获得了巨大成功。

又例如如家酒店连锁,在国内商务旅游和私人旅游市场,高标准星级酒店的价格让大多数人望而却步,如家正是在这种市场格局之下,借鉴欧美完善的经济型酒店模式,找到了自己准确的品牌定位。

其实越是规模小的企业越应该重视差异化,因为和大企业相比他们没有广泛的市场支持群体,没有抵御低迷经济的综合实力,更没有强大的营销能力,所以,小企业要想“出类拔萃”,只能在“差异化”上想办法。

以个性化、亲情化等方式促成购买

经济演进的过程随着消费型态的改变,已从过去农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”,就像2015 年开年的春晚摇红包,微信支付「体验式」营销的思路已经初现端倪。

客户不会记得你说过什么,做过什么,但他一定忘不了他体验过什么。

在当前产品功能属性差别不大的形势下,决定客户对某个产品取舍的关键是情感,而情感的塑造与维系则要靠企业的体验营销和个性化服务。

我们要能够创造客户的情绪价值,给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定制一套个性化可视方案,又或者适时举办一些公关联谊活动,在一系列的策划中注入客户的精神诉求。

体验式营销对消费者的最终决策起了关键的作用。

过去家装行业的消费者购买形式是单一的,买床就是买床,买桌子就是买桌子,很少考虑到整体搭配的一个问题。而现在逐渐演变为以团购、套餐、一站式的解决方案为趋势,需求日趋差异性、个性化、多样化。

另外,消费者在选择家装产品时,不仅会考虑自身的需要,还会考虑家庭其他成员的需求,也非常注重整体搭配和装饰后的最终效果是否和当时预想的方案一致,也就是还原度的问题。此外,现在的家装消费者也很注重专卖店以及商场的购物气氛,这些都是影响最终成交的重要因素。

家装“正规军”能跑多远?

家装行业作为近年来国内迅速成长的行业之一,在多年的发展当中涌现出了一些有实力的代表品牌,同时行业信任危机也频频发生,涌出大量的跑路、客诉案件。这些问题在近年来也并没有得到较突出的改善,整个行业仍然没有形成良性运作。

关于规范化运营,这里不得不提到,作为电子信息产业的小米,始终坚持手机的标准化生产,规范化运作,明确标识所用核心元器件的具体规格型号。在性能上的极致追求和信息公开化的运营方式,改变了山寨机一统江湖的时代,手机硬件的透明标准化时代来临。

目前家装行业一些企业在“透明化”方面做了许多的工作,但是整个行业离真正意义上的家装透明的状态,还是有一定的距离。

尽管政府在近年来出台了许多相关规范,譬如《住宅室内装饰装修管理办法》、《建筑装饰装修质量验收规范》、《住宅装饰装修工程施工规范》等,但由于宣传不到位,加上在行使过程中执行不到位,社会及行业监督力度不够等诸多的原因,使得许多的消费者对这些规范还是一头雾水。

 据了解,正规家装公司的市场份额已经达到了63%,这说明规范运作的正规公司已经得到了消费者的认可。就目前来说,装修游击队仍占有一定比例的市场份额,但市场的大方向已经掌握在家装公司手中。

家装公司成为规范化运作的“正规军”不仅是行业趋势,也是消费者选择的必然结果,同时,也迫使家装公司逐渐步入规范化运作中去。

企业文化的空缺现象

星巴克第一次销售咖啡时,一杯咖啡单价4美元是闻所未闻的。星巴克不仅将4美元的咖啡变成了常态,而且还一跃成为了咖啡界全球领导者,他们通过创造其特有的咖啡文化做到了这一点。

家装企业在企业文化建设上有障碍,一是认为家装企业规模一般不是很大,不需要企业文化,认为不切实际,这是观念和认识上的失误。      

良好的、有序的企业文化对品牌有着潜移默化的支撑力,特别是对于家装企业来说,应该给品牌注入文化以提高品牌的文化底蕴和竞争力。随着人们生活水平的提高,人们在进行家装消费时,不仅仅是购买一种功能上的实用价值,而且也是在购买一种品牌,一种文化,一种格调,一种心理满足和生活方式。

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